Por Juliana Bortoluzzi

A prerrogativa do mundo dos negócios é estar em constante evolução. Quem fica parado tende a enfrentar a dificuldade de se adaptar as novas técnicas, ideias e tecnologias. Nos últimos anos, uma mudança significativa tem sido observada na forma como as empresas abordam seus clientes. Os métodos de publicidade e marketing tradicionais, como os anúncios em mídia paga (TV, rádio, outdoors) e o envio de mensagens de e-mail para o maior número possível de pessoas, está sendo substituído pelo marketing digital e inbound marketing.

O marketing digital é uma abordagem que utiliza canais digitais para promover produtos e serviços. Isso inclui o uso de técnicas como SEO (otimização de mecanismos de pesquisa), marketing de conteúdo, publicidade em mídias sociais, e-mail marketing e marketing de influenciadores.

O objetivo do marketing digital é alcançar um público específico que esteja mais propenso a se interessar pelo que a empresa está oferecendo. Já o inbound marketing é um processo que se concentra em atrair, envolver e nutrir os clientes em potencial por meio de conteúdo relevante e educativo. Em vez de abordar diretamente o cliente com uma oferta de vendas, o objetivo do inbound marketing é criar um relacionamento de confiança com o cliente, fornecendo informações úteis e ajudando-o a entender como os produtos ou serviços da empresa podem solucionar seus problemas ou atender às suas necessidades.

Uma das maiores vantagens dessas novas técnicas e metodologias é a capacidade de segmentar o público-alvo com mais precisão. Em vez de enviar mensagens de marketing para uma grande audiência, é possível criar uma automação que se baseia na segmentação do público por idade, gênero, interesses, localização geográfica, nível hierárquico e decisório dentro de uma empresa, entre outros. Isso significa que sua abordagem de marketing será mais eficaz em atrair e converter clientes em potencial. Outra vantagem é a capacidade de monitorar e analisar o desempenho das campanhas em tempo real.

Com as ferramentas disponíveis para análise de dados, é possível rastrear quantas pessoas visualizaram um anúncio, quantas clicaram em um link, quantas preencheram um formulário de contato e muito mais. Isso permite que as empresas obtenham melhores resultados ajustando as campanhas conforme necessidade, além de possibilitar que atinjam um público maior a um custo menor. Isso é especialmente útil para pequenas e médias empresas. No entanto, é importante lembrar que não são soluções mágicas para todos os problemas de marketing de todos os tipos de empresa. É preciso planejamento cuidadoso e uma estratégia bem elaborada para obter resultados significativos.

Assim, comece entendendo e estabelecendo seu público-alvo para uma segmentação mais eficaz; em seguida, certifique-se de criar conteúdo educativo e relevante direcionado à sua audiência; por fim, pesquise e utilize ferramentas de automação mais adequadas ao seu negócio e estratégia. A partir do sucesso de uma boa estratégia e planejamento, é criado um cadastro de leads. A geração de leads é o processo de atrair pessoas ou empresas que têm o potencial de se tornar clientes e transformá-los em leads qualificados.

Isso é feito através de várias técnicas de marketing, como a nutrição do lead, que consiste na educação sobre os benefícios dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa e no engajamento até que estejam prontos para comprar. Para que a nutrição do lead seja possível, é importante se valer de algumas táticas, como a utilização das informações coletadas durante a fase de geração de leads para criar uma comunicação personalizada e relevante para o cliente, a utilização de anúncios direcionados e a oferta de materiais educativos, como e-books e webinars. Por exemplo, se sua empresa oferece serviços terceirizados, é importante educar o mercado sobre as vantagens da terceirização ou como evitar passivos trabalhistas; se sua empresa oferece um software de gerenciamento de frotas, é interessante disponibilizar conteúdos sobre manutenções preventivas ou atualizações nas normas de trânsito; se sua empresa oferece serviços de logística, pode ser válido orientar os interessados sobre globalização, novidades tecnológicas que reduzem riscos, e assim por diante.

A comunicação de conteúdo relevante possibilita o maior engajamento do público-alvo, que inicia e mantém um relacionamento de consulta, pesquisa e avaliação da imagem do fornecedor como referência naquele assunto. Assim que for percebida a intenção de compra e fechamento do negócio, é preciso estar preparado para abordar o cliente em fase de decisão.

Nesse sentido, é necessário estabelecer alguns pontos:

- Conheça o perfil do comprador. Utilize as informações obtidas durante a conversão do lead para entender se negociação será feita com o responsável da área que precisa do produto/serviço, ou a empresa possui um setor de compras e suprimentos;

- Entenda o escopo do que o cliente está buscando, suas necessidades, preocupações e objetivos, para apresentar uma proposta que seja atraente e coerente;

- Prepare uma apresentação clara e objetiva do que você oferece, alinhada com o escopo do que o cliente precisa. Destaque os benefícios e vantagens, como a economia de tempo e dinheiro, a melhoria na qualidade e eficiência, a redução de riscos etc.;

- Apresente sua proposta, esclareça dúvidas e forneça informações adicionais, como referências de outros negócios atendidos por sua empresa;

- Esteja preparado para negociar os termos do contrato. Depois que o comprador demonstrar interesse pelos seus serviços, você pode discutir os detalhes da parceria, como preço, escopo dos serviços, duração do contrato e condições de pagamento;

- Mantenha um bom relacionamento com o cliente. Após fechar o contrato, é importante manter uma boa relação com este consumidor para garantir a satisfação dele e, possivelmente, estender o contrato ou obter indicações para novos clientes. Mantenha-se disponível para atendê-los e esteja sempre em busca de melhorias e inovações em seus serviços.

Uma dica final é: mantenha sua equipe atualizada, treinada e capacitada, especialmente aqueles que mantêm contato direto com os clientes no dia a dia, como técnicos que prestam manutenção, atendentes de suporte on-line, funcionários terceirizados etc. É durante a vigência do contrato que o cliente vai avaliar a qualidade daquilo que comprou e, dependendo da satisfação conquistada, será possível oferecer novos produtos/serviços e renovar e estender o escopo dos contratos.